SATIŞ KURALLARI ANAYASA DEĞİLDİR

Created with Sketch.

“Rodos’ta Mandrake Burnu açıklarında asker yüklü gemiler var”

1974 yılının 21 Temmuz günü Kıbrıs Barış Harekatı bütün şiddeti ile devam ediyor ve düşman gemilerinden oluşan bir konvoy harp sahası ilan edilen Baf’a doğru yol alır. Hava kuvvetlerimize bağlı savaş uçaklarımız, konvoyu vurmak üzere havalanır. Emir kesindir “Baf Limanı’nda gördüğünüz bütün yüzer cisimleri batırın”. Bir muhrip gemi uçaksavarla salvo ateşine başlar. Ancak hedef o olmadığı için ateş eden gemiye saldırılmaz. Çünkü hedef Baf’a çıkarma yapacak konvoyu yok etmektir. Nihayet Baf’ın hemen yakınında üç savaş gemisi görülür. Gemilerden uçaksavar ateşi açılır. Uçaklardan da önce gemilere roket taarruzu, sonra top taarruzu yapılır. Birden gemilerde Türk Bayrağı olduğu görülür ve dönüşe geçilir. Savaş gemilerimizle uçaklarımız arasında telsiz bağlantısı olmadığı için irtibat kurulamaz. Ana üsse dönüldüğünde, komutanlara gemilerde Türk Bayrağı görüldüğü söylenir. Araştırılma yapıldıktan sonra bunların Türk Bayrağı dalgalandıran Yunan gemileri olduğu bildirilerek pilotlara yeniden kalkış emri verilir. Ve emir nettir.
“Bunlar düşman gemisi, kalkın ve kalan varsa batırın. Eğer gemi göremezseniz Baf Limanı’nı yok edin”. Bombaladıkları gemilerin Yunan gemisi olduğunu öğrenen 12 pilot birbirleriyle kucaklaşır ve şapkalarını havaya fırlatarak sevinirler. Uçaklara yeniden bomba ve silahlar yüklenir ve büyük coşkuyla havalanırlar. İlk saldırıda isabet alan gemilerden birinin (Kocatepe) yanmakta olduğu diğer iki geminin ise (Adatepe ve Mareşal Çakmak) kaçmış olduklarını görürler. Kendilerine verilen emirleri yerine getirerek düşman çıkarma yapmasın diye Baf Limanı’nı da yok ederler.
Savaş tarihimize ‘‘Çok başarılı bir ada çıkarması’’ olarak geçen Kıbrıs Barış Harekatı’nın en şanssız anı, hiç kuşkusuz yukarıdaki mesajla başlayan Kocatepe Muhribi’nin bizim uçaklarımız tarafından bombalanarak Akdeniz sularına gömülmesi ve 54 denizcimizin şehit olmasıdır.

Yapılan yanlış istihbaratın yol açtığı bu dramatik olay savaşta iletişim koordinasyonun ne kadar önemli olduğunu gösterdiği gibi emir ve kuralların içinde bulunan şartlara göre sorgulanması gerektiğini de göstermektedir.

İş hayatında da şirketlerimizin çalışanlarından uymalarını istedikleri bir çok kuralları mevcut. Elbette konulan kuralların bir çoğu çeşitli deneyimlerden sonra iş akışlarını kolaylaştıran ve disiplinli çalışmayı sağlamak amacıyla konulmuştur. Ama yoğun rekabet altında yaşayan şirketlerimizde, bu kurallar, içinde bulunan zamana ve şartlara göre güncellenmediği için bazı zamanlar işi yavaşlattığı gibi satış kaybına da yol açmaktadır.

Dolayısıyla günümüz yoğun rekabet ortamında satışın önündeki en büyük engellerden biri de şirket kurallarının çok sert ve yaşanan şartlara göre güncel olmamasıdır. Kurumsal şirketlerde özellikle de Global şirketerde yaşanan en büyük sıkıntı budur. Kurumsal şirketlerde süreçleri kontrol etmek, denetlemek ve kolaylaştırmak için konulan kurallar çoğu zaman satışın önünü kapatmaktadır. Bunun içindir ki Global şirketlerin birçoğu birçok ülkede o ülkenin dinamiklerine göre süreç kurallarını oluşturmadıkları için başarılı olamamaktadır. Aynı şekilde büyük kurumsal şirketler de esnek olmayıp kurallara uymak uğruna lokal ve küçük rakipleri karşısında başarılı olamamaktadır. Ancak satışını engelleyen kuralları esnetme cesaretini gösteren ve sorumluluk alan şirket yöneticileri başarılı olabilmekte.

Yasalar ve etik olmak gibi esnetemeyeceğiniz kurallardan bahsetmiyorum. Elbette dürüst olacağız. Ama varsayımların, önyargıların ve geleneklerin düşünce sistemini gölgelemesine ve sizi engellemesine izin vermeyin.

Her bölgenin her müşterinin alışkanlıkları, kültürü, beklentileri ve değerlerinde  farklılıklar vardır. Eğer siz kendi kurallarınızı dayatmaya kalkarsanız koca bir kapıya toslarsınız. Bunun için özellikle şirketin müşteriye dokunan kurallarını gözden geçirin ve faaliyette bulunacağınız bölgedeki dinamiklere ve rekabete uyup uymadığını kontrol edin. Eğer uymuyorsa farklı düşünerek kurallarınızı temeli değiştirmeyecek şekilde esnetmeye çalışın. Boşuna kalıplarınızı zorlamayın, hem kendinize hem şirketinize daha fazla zarar verirsiniz.

Koç Grubu’nun başarısındaki temel burada yatmaktadır. Koç Grubu ne Ford, ne de Fiat Şirketleri’nin kurallarını doğrudan ülkemizde uygulamaya kalkmamıştır. Ülkemizin dinamiklerine göre kendi kurallarını koymuş ve her bölgeye göre de farklı stratejiler belirlemiştir. Sabancı’nın Toyota’da başarılı olmamasının nedenlerinin biri de budur. Japonların kurallarını aynen uygulamaya kalkmaları ve bayilerine işin başında büyük yatırımlar yaptırmaları bayi beklentilerini karşılayamamış ve sermaye bakımından zayıflayan bayiler rekabet edememiştir.

Ülkemizde Ege Bölgesinin dinamikleri ile Karadeniz Bölgesinin dinamikleri farklı olduğu gibi, Karadeniz Bölgesinin değerleri ile Güney Doğu Anadolu bölgesinin değerleri, gelenekleri çok farklıdır. Bir Satış şirketi bu farklılıkları görmemezlikten gelmemeli ve masaya yatırmadan özellikle satış kurallarını ve şartlarını belirlememelidir. Satış şartları oluşturulurken sadece sektör göz önüne alınmamalı faaliyette bulunulan bölgedeki Müşterinin özellikleri ve beklentileri de dikkate alınmalı.

Kuralları esnetmek için;

  • Dışarıdan biri gibi davranın. Tecrübe ve farklı bakış açınızı, mevcut çizgilerin dışına çıkmada destek olarak kullanın. Başka biri yapmadan işlemeyen mevcut düzeni alt üst ederek değiştirin.
  • Şirket geleneklerine aldırmayın. Şirkette sizi en fazla engelleyen kişiler “bu işler eskiden beri böyle yapılmakta ve değişmez” diyen kişilerdir. Bu kişileri dinlemeyin. Yapılana direnin ve inandığınızı savunun. Müşterilerinize odaklanın. Uygulanan geleneksel yöntem ve kuralların müşteriyi ilk değil ikinci sıraya, şirketi ise ilk sıraya koyduğunu göreceksiniz. Eğer rekabette başarılı olacaksanız bu yanlış bir sıralamadır. Geleneksel uygulamaları görmezlikten gelmenin müşteri ihtiyaçlarını şirket ihtiyaçlarının önüne almak kadar kolay olduğunu göreceksiniz.